先说下前提，本文只适合当你已经确定了要做某类产品。至于产品的开发或者选择问题，这个以后有机会再谈。

我在平常的工作中遇见客户说的最多的一句话就是，“你看这个产品不错，卖点也够了”为什么人们就不买账呢。

我遇到这样的客户，首先都会问，那你感觉这个产品它的卖点在哪呢，客户ABCD的给我列举出来。我又问，我把这个商品买来之后，我能做些什么呢，客户又ABCD的列举出来。

我问这个问题站在的是营销角度，而你去卖产品的时候很多时候也是站在这个角度。

当回到消费者角度的时候，其实根本就不是这样思考的。

我们假设一个场景，假如有一天你口渴了，想去买瓶饮料。

你进了超市走到卖水的货架前，面前是各式各样的饮品，但在这货架中你发现了一片绿色，这时你脑子突然闪过两个想法，健康、绿色。然后你被吸引的拿起了包装一看，发现包装上画着大大苹果，你知道了这个是一瓶苹果饮料，上面赫然的写果汁与水采用1:1配比。你看了看货架的其他饮料，好像并没有什么可以买的，于是你拿着饮品出门结账了。

这其实这是大部分人的购买场景，很多人是没有固定品牌的，他们要的无非解渴，有味道就可以。

但解渴，有味道，这是卖点吗？所有的饮料都有这个功能，所以并不是。有这个卖点的只能证明你不是矿泉水，是饮料。

当消费者有这种需求的时候，你在研究卖点是没有意义的。

因为消费者的需求就是解渴，有味道就行，你能说你的饮品帮消费者解决口渴，有味道这个需求吗？不能，因为这个时候消费者买什么样的饮品都可以，凭什么选择你。

这个时候我们研究什么呢？

我们研究购买理由并放大购买理由

包装主要采用绿色，会让消费者在茫茫的货架中发现你，放大“被发现”这个购买理由。这是所有环节中的第一步，如果连看都看不见，后续的一切工作就都等于0。

包装做成绿色，会让消费者想到健康，喝饮料多数是不健康的，我们我们用绿色放大“健康”这个购买理由。

那么包装上的大大苹果，我们是放大“果汁多”这个购买理由，让消费者感觉果汁很多，应该不是喝起来淡淡的。

果汁与水采用1:1配比，这个我在之前文章说过，你卖果汁不能说只说你的果汁好喝，因为果汁是品类，而好喝又更难定义，要是别的商品也写了，我也很好喝，这时候消费者就无法判断到底哪个好喝。

但是当你写成1:1配比的时候，你产品的购买理由就从“品类价值”变成了“品种价值”消费者就会自己得出一个结论，不会很甜，口感也不会很淡，至少不难喝。“1:1”我们放大了“品种价值”的购买理由。

以上，来自我给一个做线下的苹果饮品客户的产品包装部分建议。